Den niederländischen Markt erschließen? Aber bitte nicht so.

  1. das Zielgebiet nicht eingrenzen
  2. Hals über Kopf starten
  3. voll in die Pedale und gleich das gesamte Benelux-Gebiet erobern

Aus deutscher Sicht kann man den Gedankengang ganz gut nachvollziehen, dass man gleich das gesamte Benelux-Gebiet bedienen möchte. Die Sache hat jedoch einen Haken. Wie sieht es denn mit den unterschiedlichen Geschäftskulturen aus und nicht zu vergessen, den Sprachunterschieden zwischen den Niederlanden, Belgien und Luxemburg?

So kennen wir zum Beispiel eine erfolgreiche niederländische Unternehmerin die sehr viel Mühe hatte, um in Belgien zum Zuge zu kommen. Sie dachte ihre Geschäfte auf die gleiche Weise tätigen zu können, wie sie es in ihrem eigenen Land gewöhnt war. Das ging jedoch überraschend anders aus. Dabei war ihr Zielgebiet sogar der niederländische Sprachraum. Letztendlich wurde sie tatsächlich dort tätig, dank ihrer unendlichen Ausdauer.

Geographische Auswahl focus

Richtet man sich erst auf die Niederlande aus, dann sind auch hier Gebiete mit gewissen Stärken und Konzentrationen anzuweisen. Brainport – mit Eindhoven als Basis – ist ein toptechnologisches Gebiet. Ein Zusammenschluss von Unternehmen im Hightech-Bereich, technischer Universität und Design. Die Region Venlo-Venray ist sowohl im Inland als auch im Ausland als logistischer Hotspot bekannt. Und in Amsterdam/der Randstad befinden sich viele Unternehmensdienstleister und Finanzdienstleister. Dies sind natürlich nur ein paar Beispiele.

Auch in einem kleinen Land wie den Niederlanden lohnt es sich also, sorgfältig zu untersuchen, wo die Zielgruppe hauptsächlich zu finden ist.

Umgekehrt: den deutschen Markt erschließen? Lieber nicht so.

Als niederländische Firma gleich ganz Deutschland erobern zu wollen. In den Niederlanden empfiehlt es sich ja bereits, Termine in bestimmten Regionen zu kombinieren. Warum sollte man dann in einem Land, das fast 9 mal so groß ist, keinen Schwerpunkt bestimmen? Warum gleich kreuz und quer reisen, um Gesprächspartner zu besuchen?

Zudem kann man bei einer Erweiterung die neuen Erkenntnisse gleich nutzen. Das spart Zeit, Geld und Energie. Und was die geschäftlichen Gepflogenheiten angeht, so kennt jedes deutsche Bundesland seine Eigenheiten. Geht man schrittweise vor, dann lernt man auch schrittweise damit umzugehen.

Nordrhein-Westfalen oder doch ein anderer Schwerpunkt?

Das an die Niederlande grenzende Bundesland bietet sich an, wenn man in Deutschland anfangen will. Hier befindet sich auch die höchste Konzentration niederländischer Firmen. Ob das jedoch immer die sinnvollste Wahl ist?

Angenommen, Sie sind Zulieferer im Bereich Technologie. Schauen Sie sich dann auch Süddeutschland an. Dort ist die Automobilbranche stark aufgestellt, sowie medizinische Techologie, Elektronika, Maschinenbau und IT. Nehmen Sie das für jede Branche und jedes Bundesland unter die Lupe. Dies ist natürlich nur ein Beispiel für eine Entscheidungshilfe, je nachdem was Sie zu bieten haben.

Haben Sie das gut im Griff? Das war bereits Ihr 2. Schritt in Richtung High Performance im Nachbarland.

Autorinnen: Paula Maassen und Ute Houweling. High Performance Team: www.marketingunlimited.eu & www.taccit.eu


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