Vertrauen. Genau das Gefühl.

Tja, das Gefühl des Vertrauens. Wie erwirbt man das? Und kann der Akzent bei deutschen und niederländischen Entscheidern unterschiedlich liegen?

Sie werde ich engagieren. Ich vertraue darauf, dass Sie sich auskennen und dass Sie mir weiterhelfen. Ich vertraue darauf, dass mein Firma sich auf Sie verlassen kann. So möchten Sie doch gerne durch Ihre potentiellen Auftraggebern beschaut werden? Und wie sehr Sie sich auch bemühen, es kann dennoch schiefgehen bei den Nachbarn. Werden Sie bei der Auftragsvergabe übersprungen und verstehen Sie gar nichts mehr.

Oder beginnt eine Zusammenarbeit mit vielen Fragezeichen.

Ein erster Eindruck

Schauen wir doch mal das Beispiel eines deutsch-niederländischen Projektes an, für das auf beiden Seiten der Grenze eine Firma angeheuert wurde. Die beiden sollten den Auftrag dann gemeinsam ausführen. Der deutsche Projektleiter erzählte hinterher, wie bestürzt er während des ersten Gesprächstermins war. Er zweifelte, ob er überhaupt mit der richtigen Person am Tisch saß. Sein Vertrauen in diese Zusammenarbeit wurde gewaltig auf die Probe gestellt.

Er wollte auf den Punkt kommen. Gemeinsam die Fakten und Zahlen zusammentragen, um eine untermauerte Planung erstellen zu können. Was sollte er mit dem Niederländer, der – scheinbar unbesorgt – seine kreative Ideen darlegte. Der sogar scherzte. Letztendlich lernte er genau diesen Niederländer aufrichtig zu schätzen, jedoch ist nicht jedem soviel Zeit gegönnt. Oft ist ein einziges Gespräch bereits entscheidend.

26209128621_684b8bde4f_oEin etwas anderer Einstieg

Als Zwischenperson konnten wir uns so gut in beide Versionen dieser Geschichte hineinversetzen. Eine spezifische Frage aus den Niederlanden die von deutscher Seite mit Telefonaten und unendlich lange E- Mails beantwortet wurde. Darin waren nicht nur komplette Übersichten alle zu liefernden Dienstleistungen enthalten, sondern gleich auch alle damit verbundenen Bedingungen. Bis ins kleinste Detail. Aus deutscher Sicht sehr korrekt. Dann weiß man doch gleich was Sache ist?

Die niederländische Unternehmerin schreckte zurück. Sie fühlte sich überhört. In erster Linie brauchte sie jemanden, der ganz flexibel mit ihr über eine Lösung ihrer spezifischen Probleme nachdenken wollte. Das wäre der Schlüssel zur Zusammenarbeit mit ihrer Firma gewesen. Damit hätte man ihr Vertrauen gewonnen, dass man ihr weiterhelfen könne. Auch für Folgeaufträge. Zum Leidwesen des zweiffelos sehr fähigen deutschen Dienstleisters. Für ihn war es ein Fehlgriff.

Es geht um und/und

Selbstverständlich geht es hier nicht um entweder/oder. Sowohl in Deutschland als auch in den Niederlanden erwirbt man Vertrauen durch (bewiesenen) Sachverstand. Und auch mit dem Talent, die Frage des Auftraggebers auf flexible Weise anzugehen. Den ursprünglichen Akzent sollte man allerdings im Auge behalten, wenn man mit dem Nachbarland Geschäfte macht. Was benötigt Ihr Gegenüber, um Ihnen das gewünschte Vertrauen entgegenbringen zu können? Das Vertrauen, dass Sie der gesuchte Mann bzw. die gesuchte Frau sind.

Autorinnen: Paula Maassen und Ute Houweling. High Performance Team: www.marketingunlimited.eu & www.taccit.eu

 

 

 

 


Einen Kommentar schreiben

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *